问路转型｜零售客户数翻两番！“微贷技术”本土化让这家农商行零售业务高速增长
导读
小微贷是一个系统工程，除了最基础的市场营销和调查技术层面外，更重要的是队伍建设、管理机制、理念文化等一整套模式和体系。江苏镇江农商银行充分利用人熟、地熟、情况熟的优势，扬长避短，在“小微”上发力，做许多银行做不了或不愿做的客户，打造独具本土化特色的“普惠金融事业部”，趟出了一条速度、质量、效益可持续的发展之路。
作者：中华合作时报记者 胡宏开
通讯员：徐旭辉 朱文莹
为全面推进零售业务转型，坚守“做小、做散”的市场定位，江苏镇江农商银行引进先进技术和专家人才，设立事业部制普惠金融事业部。该行以打造本土化“微贷技术”，推进零售业务转型，趟出了一条速度、质量、效益可持续的发展之路。
专注“小微”客户的市场定位
“镇江农商银行作为一家由辖区信用社改制而来的城区农商银行，在资金成本上无法与国有大行、股份制银行和城市商业银行正面竞争，但镇江农商银行机构多、人员多，同时源自“农信”，人熟、地熟、情况熟。”镇江农商银行行长陈辉告诉记者，“我们可以扬长避短，在‘小微’上发力，做许多银行做不了或不愿做的客户。”
在获客方式上，与传统的“坐等客户上门”的营销方式不同，普惠金融事业部采取陌生人拜访、用扫街挖掘需求。
↑图为普惠金融事业部客户经理上门采集信息。
为积极主动挖掘潜在小微客户，客户经理一般提前在行业资金需求出现2个月前开始营销，并坚持不懈。
镇江农商银行党委委员马志刚告诉记者，在营销中，对于普惠金融事业部客户经理而言，是一场持久战，在同一区域营销3次以上。同时，用服务赢得客户，客户一旦有需求只要一个电话，客户经理即上门服务，并执行廉洁服务承诺制，遵循“不喝客户一杯水、不抽客户一包烟、不吃客户一顿饭”的服务标准，且不与任何中介合作，提供直接透明的金融服务。
正是这样的“笨方法”和优质服务使普惠金融事业部有了一批的忠实客户。
↑图为普惠金融事业部客户经理进行上门营销。
除了采用扫街挖掘客户、电话营销等线下营销外，普惠金融事业部还通过渠道营销线上获客。普惠金融事业部与商圈和异业联盟开展合作，开发手机商圈“E起逛”通过该平台作为客户导流入口，自主获客。
为客户“私人定制”信贷产品，是普惠金融事业部获客的重要途径。马志刚介绍说，普惠金融事业部经过充分地市场调研后，盯住占据市场份额大且被他行在金融服务忽略的小商户群体，以适度降低的贷款门槛为准入，以更加灵活的保证方式和还款方式为“卖点”，设计了“无抵押最高可贷50万元”的“小微闪贷”产品，解决了小商户担保难问题。
在深挖商户市场的同时，普惠金融事业部不断开发专业市场领域，将目光朝向汽车金融市场，盯住80、90后主力消费人群和60、70后换车人群，设计出“车闪贷”，打造出比汽车金融公司和传统银行更直接透明、更快捷高效的竞争力，填补汽车经销商金融服务的短板。
普惠金融事业部开展两年来，镇江农商银行的零售客户数由近3000户增加到近12000户；零售资产由近7亿元增加到近30亿元；零售资产占比由近9%增加到近28%；利息收入由近4000万元增加到近2亿元。
以“信贷工厂”打造专业的信贷流程
让专业的部门、专业的人干专业的事。
马志刚告诉记者，目前，普惠金融事业部已成长为80多人的队伍，他们中的每一个人只做自己熟悉的、擅长的领域。比如，在综合营销部中，有的客户经理在营销上有特长，那就只做上门营销，有的客户经理获取信息能力强，那就只做贷前调查。
普惠金融事业部对信贷流程进行全流程改造，以“信贷工厂”打造专业的信贷流程，并在四道流程上构建独具本土化的信贷模式。
↑图为普惠金融事业部客户经理双人调查。
下户调查、眼见为实。按照“实地眼见”的原则，普惠金融事业部要求客户经理基于对借款客户的经营履历、销售流程或盘点存货等方式自行编制财务报表以考察客户的可支配资金，从而判断客户还款能力并定制还款计划。
交叉检验、识别风险。结合客户家庭的软信息，通过交叉检验的方式，分析勾勒客户口述信息的真实性与经营履历前后的一致性，用技术帮助客户经理了解客户，识别潜在的信用风险和道德风险。
后台集中、流程作业。随着客户的增多、业务的迅速扩张，普惠金融事业部在梦溪支行设置专职放款中心，将集中操作的客户开卡、抵质押等工作交由专人负责，通过流程化作业，降低客户来往银行的频率，提高办贷效能，并更好地防范贷款支付风险。
跟踪监控、控制质量。普惠金融事业部按照金额、贷款种类等对各类贷款规定了贷后管控流程，通过监控客户“等额本息”还款支付的及时性，适时监控客户生意及其家庭的重大变化，把握风险处置的最佳时机。截至2017年9月末，普惠金融事业部不良率仅为0.4%。
“闪亮萤”承载梦想一路同行
“用我光芒照亮您的不凡之路”。
在客户逐步壮大的过程中，普惠金融事业部开始推进品牌创新。
小微贷是一个系统工程，除了最基础的市场营销和调查技术层面外，更重要的是队伍建设、管理机制、理念文化等一整套模式和体系。
↑图为普惠金融事业部“闪亮萤”文化网点。
镇江农商银行普惠金融事业部推出“闪亮萤”品牌，以“闪亮萤”对团队进行命名。仲夏萤火虫，微小而闪亮，寻寻觅觅，勤勤恳恳，如每一个小微人，努力朝目标前进。普惠金融事业部的梦想是“闪亮萤”的光芒飞到各个角落，为客户照亮成功之路。
马志刚说，普惠金融事业部团队非常年轻，在招聘中坚持白纸化、年轻化、专业化原则，并把特别能吃苦、特别能战斗作为重要考量依据。
进入普惠金融事业部团队后，客户经理能得到快速成长，且都能独挡一面。在此过程中，专业培训和激励考核起了关键作用。
常态化培训。客户经理以晨会、周、月例会作为常态化练兵，分享先进经验，并适时召开逾期分析会，通过“以案说法”的方式，提升客户经理管控风险能力。
常态化PK。普惠金融事业部实行独立的绩效考核，以业绩论英雄，并实行严格的淘汰制，锤炼出客户经理的“狼性精神”。
普惠金融事业部不仅锤炼客户经理能力，还给他们发展机会，打通客户经理职业发展通道。普惠金融事业部对客户经理在专业系列上设立7个等级，分别是初级客户经理、高级客户经理、资深客户经理、主管助理、主管、高级主管，并打通专业系列与管理系列双线职业发展路径，客户经理达到主管级别可以参加总行中层副级竞聘。今年年初，五名普惠金融事业部业务主管就成功竞聘为总行中层副职。
↑图为普惠金融事业部润众普惠金融培训中心对外输出微贷技术。
普惠金融事业部特别重视团结的力量，不断凝聚员工的合力，推进团队文化和理念形成共识，坚持“单子一起拼”“不良一起收”，鼓励员工共同创造价值，共同化解和处置风险。
此外，普惠金融事业部还适时组织各类竞技、跑步、爬山、植树等团队和公益活动，成立“萤火虫”公益基金，助高校贫困学子圆梦，传递着普惠金融事业部的昂扬风貌和人间大爱。
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来源/中华合作时报·农村金融
主编/刘小萃 新媒体总监/李 博 本期编辑/杜亚濛